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海外進出の進め方は、海外進出する目的、進出する形態、人材や資金の潤沢さ、などによって異なりますが、大別すると以下のようにステージ1からステージ4までの4段階に分けられます。



【ステージ1】

ステージ1は「進出する前の準備段階」で、海外進出の目的やゴールを明確にしたり、現在の社内の人材的・資金的余裕や、商品力・技術力が海外でも通用するかどうかを客観的に分析するなど「進出方法を決定するためのプロセス」です。 どこにどうやって進出するかを決めるために勉強会やセミナーに参加したり、海外視察やテストマーケティングを行ったり、海外戦略を立案するためにコンサルタントに相談したりします。
<ポイント>
海外で勝負するためにスピードは確かに大切ですが、やはり入念な計画と準備が必要です。

【ステージ2】

ステージ2は「海外事業を進めるための土台作り」で、具体的には、法人設立や事務所開設、現地人材の採用、ITインフラ整備、などで現地に精通したプロに依頼するケースがほとんどです。
特に飲食や物販など店舗を構えする場合、エリアや物件の良し悪しは、その後の展開を大きく左右する重要な要因ですので、必ず信頼できるプロに相談しましょう。また施工業者についても同様です。日本ほどスムーズに工事が進むことは海外ではまずありません。内装工事の遅れにより開業が数か月も遅れるなんてことはザラにあります。また、現地人材の確保も必要になるでしょう。
<ポイント>
様々な業務を同時並行で進めていかなくてはなりませんので、外部に依頼できることはその道の信頼できるプロに任せ、自分たちは全体の工程管理や次のステップを見据えた準備を進めて行きましょう。

【ステージ3】

ステージ3は「事業を開始し売上を上げ始めるプロセス」です。海外事業を始めたら、それを軌道に乗せるために様々な施策を打つ必要が出て来ます。営業やプロモーションを強化したり、人材育成や労務管理に着手したり、ビジネスモデルを見直したり、さまざまなトライ&エラーを繰り返していく事になります。
<ポイント>
当初の見込み通りに進まない事も、想定外のトラブルが起こる事も覚悟しておきましょう。海外ビジネスでは日本のそれまでの常識はまったく通用しません。固定観念を捨て如何に現地のマーケットに適用できるかがカギになります。

【ステージ4】

ステージ4は「事業を軌道に乗せた後のプロセス」です。事業が順調に伸びてくれば、同じ国の中で新しい拠点をオープンさせたり、他の国へ進出したり、新しいチャレンジが出てくるはずです。そのために、フランチャイズ展開やM&Aという手法を取るケースもあるでしょう。
<ポイント>
海外のフランチャイズ展開やM&Aを成功させたことがある日本人は多くはありません。誰と組むかに御社の成功がかかっていると言っても過言ではありません。また、撤退する事の方が難しい国もありますので、EXIT LINEは予め設定しておきたい項目の一つです。


【ケーススタディ】外国人旅行者を受け入れなかったホテルの例

 インバウンドビジネス(来日旅行者向け事業)ではありますが、海外ビジネスを考える上で、とても分かりやすいケースがありますのでご紹介します。地方にある中堅ホテルA社は、ある日、付き合いのある旅行代理店から、「中国や韓国からの旅行者が増えているので外国語のHPを作ってもっとPRしませんか?」と提案を受けました。しかし、A社の社長は、「連中はタオルや浴衣を持って帰っちゃうし、お金を払わないで帰っちゃうのも居るから、うちは遠慮しておくよ。」と断りました。同時期、隣のBホテルは、外国人旅行者が増える事を見越して、外国語メニューの用意をしたり、積極的に海外の観光ビジネス商談会にも出かけ、徐々に外国人旅行者の宿泊者数を増やしていきました。そして、ちょうどその頃、近くの観光地がとある中国映画のロケ地として使われ、一気に旅行者が増えたのです。その影響でBホテルは、稼働率が常に100%に近い状態になり、安定した黒字経営を実現しています。

 さて、このケースで、AホテルとBホテルの運命を分けた要因は何でしょうか?もちろん、外国人旅行者に対して、積極的に取り組んだか消極的であったかの違いが大きいのですが、Bホテルの成功要因はそれだけではありません。
B社は外国人旅行者を受け入れ始める際、知人の経営者を介して、インバウンドビジネスを得意とするコンサルタントを紹介して貰いました。当時、Bホテルも財政的に余裕があったわけではありませんが、そのコンサルタントから海外事業に関連する助成金を教えて貰い、外国語メニューの作成費、海外視察費、展示会への出展費用などを助成金で賄う事が出来ました。 また、そのコンサルタントのアドバイスのもと業務フローをゼロから見直し、宿泊料は旅行代理店経由で決済するか、個人宿泊者の場合は前払いに変更しました。また、宿泊者用に外国語のパンフレットを作成し、タオルや浴衣は有料で販売していることも説明しました。さらに、B社長が視察で宿泊した海外のホテルを参考にして、チェックイン時にデポジットを預かる事も始めました。これにより、不払いや備品の持ち逃げ問題を完全に解消できたのです。
つまり、B社には、新規事業への積極的な姿勢に加え、
(1)有益な情報をアドバイスしてくれるプロが居たこと、
(2)従来のビジネスモデルに固執しない柔軟な発想力があったこと、
(3)経営者自らが海外視察や展示会に積極的に出向く行動力があったこと、
これらが全て揃ったからこそ、チャンスを成功に繋げることが出来たのです。

 このように海外ビジネスは、チャレンジ精神、外部ノウハウの活用、柔軟な思考、積極的な行動力、を揃えることで成功確率を高めることが出来るのです。ぜひ海外ビジネスの成功を掴みましょう。

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海外進出の成功確率を高める

国内市場の飽和、少子高齢化による市場縮小を見越し、海外進出する企業が増えています。
進出先は、中国、香港、台湾、韓国などに加えて、シンガポール、タイ、インドネシア、ベトナム、マレーシア、フィリピン、ミャンマー、カンボジア、インドなどのアジア、アセアン諸国が人気です。またシェールガス革命に沸くアメリカも再び注目を集めています。
海外進出の理由は、「成長戦略として (新興国市場獲得のため)」「人件費や製造コスト削減のため」「取引先が進出したから」など様々ありますが、言葉、商習慣、マーケット特性の違いなどの多くの課題があるのも事実です。
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